http://www.youtube.com/watch?v=q7f9QanyLSw&feature=player_detailpage

Провожу онлайн-конференцию

"Комсомольская правда-Смоленск" проводит онлайн-конференцию
"Как найти информацию для бизнеса?"


Как строить информационные фильтры ввиду перегрузки информации?
Где искать внутреннюю и внешнюю информацию - в чем удобство работы с рассылками и дайджестами?
В чем опасность неформальной информации и каковы ее преимущества?
Что собой представляет контент-анализ материалов СМИ?
В чем уникальность информации в социальных сетях?
Возможно ли найти достаточное количество информации о конкурентах в открытых источниках?
Как работать с экспертными интервью?

На эти и другие вопросы ответит Денис Никитас, главный редактор Смоленского делового журнала "Портфель" на "Прямой линии" он-лайн в пятницу, 23 декабря, с 16:00 до 17:00.

Вопросы вы можете задавать уже сейчас!

http://smol.kp.ru/daily/press/detail/8256/

Интернет-конференция Дениса Никитаса vSmolenske

Интернет-портал vSmolenske.ru проводит интернет-конференцию со мной.
Сайт предоставляет возможность обратиться с вопросами.
21 декабря начнется прямая линия.


Редакция портала определила следующие темы вопросов:
о нынешнем состоянии бизнеса на территории нашего региона, о проблемах и перспективах Смоленской молодёжи, ее досуге, проблемах института семьи, а также любой волнующий вопрос о дальнейших перспективах развития Смоленской области.

Вопросы будут приниматься на странице интернет-конференции с 21 декабря по 4 января 2012 года. Ответы будут опубликованы после 8 января.

http://www.vsmolenske.ru/online/l205-p1

Скажи мне,где ты живёшь...

Львиную долю новостроек в Смоленске составляют привычные типовые решения планировки квартир и архитектуры фасадов.



По сути, это классическая советская «типовуха», переработанная под современные строительные нормы и правила. В сегменте массового жилья «спрос на архитектуру» сегодня отсутствует. Основные игроки этого рынка одержимы лишь уровнем валового продукта. Возможно, через несколько лет, когда, наконец, объём строительства возрастёт в 4-5 раз и приблизится к заветной отметке «1 кв. м. на душу населения в год», и начнётся конкуренция за качество, в том числе и проектных решений. Но в наше время что-то интересное, выбивающееся из общего тренда, начинается трудно, редко и исключительно по воле инвестора. О таких необычных, новых и смелых проектах я и расскажу сегодня.

Начну с дома, который мне симпатичен больше всего и является, на мой взгляд, одной из самых удачных новостроек на сегодняшний день. Не думаю, что в ближайшее время жителям города будет предложено что-то лучшее.

Жилой комплекс «Нахимовский»
Проект «Нахимовского» выполнен Московским архитектурным бюро «Стройпроект» — участником застройки элитных московских районов и воплощён компанией ЗАО «Наш Дом». Первая и вторая очереди строительства этого комплекса занимают территорию в 1,5 га, а площадь всего комплекса раскинется на 2,5 га. «Нахимовский» станет самым высоким жилым комплексом в городе, одна из его башен будет 17-этажной, хотя изначально планировалось, что комплекс будет 21-этажным. Цветовое решение фасадов выполнено в белом и синем исполнении. Огромная клиновидная вставка с витражами сплошного панорамного остекления с 3-го по 11-й этажи, рассекающая угол здания, является и основным украшающим элементом, и одновременно корректирует пластику всего сооружения, привнося визуальные ассоциации обтекаемости наружных стен, тем самым усиливая образную схожесть с воображаемыми бортами судна. Этим приёмом архитекторы вводят наклонные линии в рисунок лаконичных белых гладких плоскостей наружных стен с равномерной сеткой окон и остеклённых лоджий, решительно разрезая близлежащие оконные оси сверху донизу, позволяя определённо говорить о влиянии на стилистику фасадов модного нынче деконструктивизма. А свободное размещение корпусов комплекса по отношению друг к другу, многоярусность их силуэтов лишь усиливают ощущение присутствия постмодерна. Первый этаж комплекса полностью отдан под обширные площади общественного назначения – торговые, сервисные и досуговые, что повышает его общую притягательность, включает в общедоступное пространство городской среды. В противовес тем городским «элиткам», которые отгородились трёхметровыми заборами, превращая город в зверинец. Из окон открывается потрясающая панорама на центральную часть города. Западный и восточный углы комплекса обращены к центру города и занимают доминирующее положение на высоком склоне Чуриловского оврага, опираясь при этом как бы на своеобразный постамент – большой двухуровневый подземный гараж-стоянку в своём основании. Число квартир во второй очереди — 100 штук, в том числе: 1-комнатных — 2 шт., 2-комнатных — 36, 3-комнатных — 47, 4-комнатных — 14, 6-комнатных — 1 шт. Подземная автостоянка рассчитана на 207 мест.

Жилой дом на улице Ново-Рославльской, 9
Безусловно, этот дом, построенный компанией «Метрум груп», заметно выделяется из уже построенных в Смоленске. Его облик пока не повторяет ни один из возведённых жилых домов. Безупречное единство стиля и цельность авторского замысла воплощены достаточно тщательно. Характерна чёткость горизонтального и вертикального членения, ритмичность размещения оконных проёмов, эркеров и балконов. Стены гладкие, декор практически отсутствует, его функции выполняют безукоризненные по пропорциям внешние конструктивные элементы: всё те же балконы, лоджии и эркеры, имеющие подчёркнуто большой вынос. Балконы и лоджии, обрамляя все углы здания, делают этот вынос видимым на просвет с любой точки обзора, создавая своеобразный визуальный эффект «парения в воздухе», лёгкости и свободы небольшого одноподъездного дома. Продуманное цветовое решение, сочетающее терракотовую окраску нижних этажей и балконных ограждений со светлым песочным тоном остальных стен, делают здание нарядным до торжественности, зрительно масштабируют его 10 этажей в сторону уменьшения для весьма комфортного восприятия. Одновременно в этом можно увидеть и некоторый недостаток проекта: не отпускает ощущение, что дому не хватает роста. Интуитивно хотелось бы продолжения этого стройного ритма ввысь ещё этажей на 7-8. Главный, южный фасад оформлен сплошным массивом балконов-лоджий со 2-го по 10-й этаж с единым сплошным панорамным остеклением. Жилой дом расположен практически в центре города. Площадь квартир от 52-х до 123-х метров. Идеальный вариант для тех, кто хочет жить в центре, но не имеет достаточного капитала. Общее количество квартир – 53, из них: 1-комнатных — 9 шт., 2-комнатных — 18, 3-комнатных — 17, 4-комнатных — 9 штук. А также несколько офисных помещений площадью 180,74 кв. м., 220,92 кв. м. и 106,69 кв. м. Подземный паркинг рассчитан на 28 машиномест.

Жилой комплекс на улице Твардовского/Тенишевой
Жилой комплекс ОАО СПК «Смоленскагропромдорстрой» находится в центре квартала, расположенного на пересечении улиц Твардовского и Тенишевой. Проект включает строительство двух жилых домов переменной этажности: первый дом 7-9 этажей, второй дом 6-7 этажей. Композиция комплекса оказывается очень динамичной, стремящейся ввысь, несмотря на отсутствие остроконечных надстроек или шпилей. Эта динамичность достигается различной этажностью отдельных корпусов и их частей, «перетекающих» друг в друга от 6 до 9 этажей. Композиционным ядром первой очереди жилого комплекса является 9-этажная жилая башня на внешнем углу единого Г-образного корпуса переменной этажности, объединяющего в себе четыре жилые секции переменной этажности от 7 до 9 этажей включительно. Этот западный угол комплекса обращён к центральной части города и занимает доминирующее положение на склоне, опираясь при этом на подиум — одноуровневый подземный гараж в своём основании. Число квартир в первой очереди: 4-комнатных квартир — 8, 3-комнатных — 62, 2-комнатных — 17, 1-комнатных — 8. А также 5 нежилых помещений общей площадью 310,36 кв.м. Подземный гараж рассчитан на 34 машиноместа.

Напомню, что все эти дома спроектированы и построены с использованием каркасно-монолитной технологии, которая предоставляет жильцам большую свободу при планировке и организации внутреннего пространства своих жилищ.

Жилой дом №2 в Кронштадтском переулке
Здание от компании ООО «ФПК «Мегаполис» состоит из двух прямоугольных секций, соединенных между собой под прямым углом, Г-образное в плане. Со стороны улицы предусмотрены входы в помещения общественного назначения на уровень первого этажа. Со двора — входы в жилые секции с уровня цокольного этажа. Въезд в гараж-стоянку также с уровня цокольного этажа. Дом расположен в двухстах метрах от исторического центра города и в ста метрах от рекреационной зоны. Удачное транспортное расположение, а также наличие социальных и других объектов поблизости делают его одним из самых привлекательных из новостроек. Отличный выбор для тех, кто хочет жить в тихом центральном районе. 5-6-этажный жилой дом со встроенно-пристроенными помещениями общественного назначения и гаражом-стоянкой состоит из 40 квартир: 12 однокомнатных, 20 двухкомнатных, 7 трёхкомнатных и 1 четырёхкомнатная. В состав дома также входят 4 нежилых помещения общей площадью 600 кв.м. Подземный паркинг рассчитан на 22 машиноместа.

Жилой дом на углу улиц Крупской и 25 Сентября
Непримечательный на первый взгляд жилой дом от компании ЗАО «Смолстром-Сервис» «возглавил» квартал новостроек, расположившись на углу улиц Крупской и 25 Сентября. Несмотря на сдержанную архитектуру традиционной кирпичной 10-этажки, внутри он не так-то прост. Этот дом не имеет наружных несущих стен, совсем как в «монолитках». Несущие стены из кирпича у него только внутри. Снаружи — тёплый ячеистый бетон, облицованный кирпичом для дополнительной защиты. Авторы проекта решили таким образом объединить плюсы кирпичного и монолитного строительства. Сама технология поперечных несущих стен является альтернативой монолитному строительству для регионов с холодным климатом. У этого дома есть собственный сайт Krupskoy47.ru, где можно узнать и технические подробности. Кроме этого, есть ещё одно глубокое отличие этого дома от рассматриваемых в статье. Это площадь квартир от 104 до 118 кв.м. Застройщик сознательно исключил в нём вариант «инвестиционных квартир», которые впоследствии сдаются в аренду и представляют неприятное соседство в подавляющем большинстве «элитных» домов. В одном подъезде рядовой секции здесь размещается всего 18 квартир, что меньше, чем даже в домах малоэтажной застройки «Соловьиной рощи»! Высокие потолки, индивидуальное отопление, две лоджии, два санузла, глубокие лифты, а крыльца специально рассчитаны на предельно низкое число ступеней. Большая часть окон имеет продолжительную видовую перспективу, не упираясь в глухие торцы соседних домов. Здесь снова стоит заметить, что наружные стены, отделяющие лоджии от квартир не являются несущими. Это значит, что проёмы в них можно варьировать вплоть до замены всех 7-ми погонных метров длины лоджии сплошным панорамным остеклением. Все квартиры здесь имеют избыточное вентилирование, что позволяет иметь законную планировку с огромной лофт-гостиной. Примечательно, что стоимость квадратного метра в этом доме такая же, как в обычных новостройках социального плана. А затраты на отопление здесь будут ещё ниже, чем в большинстве существующих домов с индивидуальным отоплением.

Жилые дома в малоэтажном районе «Соловьиная роща»
В начале 2003 года началось освоение первой очереди строительства микрорайона. Проект был реализован дочкой завода «Монолит» ООО «Ваш дом». План застройки выполнила архитектор Л.Ф. Генералова. Особенностью первой очереди является наличие 3- и 4-этажных домов, а также коттеджей. Проекты первых домов, по сути, представляют типовую советскую 86-ю серию, урезанную до 4-х этажей и с обустройством скатной крыши. Строительство первой очереди было завершено в 2006 году. Когда строительство первой очереди подходило к концу, подумывали о второй очереди строительства. Было принято решение спроектировать весь микрорайон разом. Разработчиком второй очереди стал тогдашний главный архитектор города Павел Пахомов. Ему этот проект и отдали делать в расчёте на то, что раз главный архитектор его нарисовал, значит, и все дальнейшие согласования пойдут как по маслу. Но делал он его долго, больше года, и к моменту сдачи свой пост уже перестал занимать. Заказчика проект в восторг не привёл из-за ряда собственных идей архитектора: любви к переменной этажности, всяким малым архитектурным формам, которые некому продать, и то ли 10-, то ли 14-этажной «свечки» в углу застройки, которая не могла быть построена по причине отсутствия пожарной техники. После этого заказчик понёс этот многострадальный проект в проектный институт ФГУП Ростехинвентаризация-Федеральное БТИ, где заказал типовые секции, чтобы привязывать один и тот же дом там, где они похожи. Опять долго ждал, и там ему разработали проект потрясающего качества, который он затем принёс в «СмоленскАрхПроект» с просьбой привести его в соответствие с законами всемирного тяготения. Рядовую секцию существенно переработали, поворотную разработали заново. Сейчас район застраивается компанией ЗАО «Ваш Дом» плотненько, насколько это вообще возможно. В общем, район получился достаточно депрессивным и монотонным и смело напоминает кварталы советских пятиэтажек, но из малоэтажного жилья это лучший вариант на смоленском рынке. К реализации представлены однокомнатные квартиры 51 и 54 кв.м.; двухкомнатные квартиры 76, 74, 68 и 77 кв.м.; трёхкомнатные квартиры 110, 95 кв.м.

Жилой дом на улице Попова
Кирпично-монолитный жилой дом от ООО «Смоленская Строительная Компания» с индивидуальным отоплением, отделкой под «ключ» и возможностью индивидуальной планировки. Несмотря на то, что дом не отличается какой-либо архитектурной выразительностью, к одному из его достоинств можно отнести индивидуальность – монолитные дома не подразделяется на серии, как панельные или кирпичные. Кирпично-монолитный дом проектируется отдельно, его облик и планировки создаются творческой фантазией архитекторов. Ограждающие стены в доме облицованы разноцветным кирпичом, поэтому фасад получился самых разных цветов и фактур, что особенно заметно на фоне панельного окружения. Планировочное решение квартиры можно смело назвать удачным. Проектом предусмотрены просторные светлые комнаты, большие кухни, есть возможности для перепланировки, создания гардеробных, тёмных комнат, нескольких санузлов. Кроме этого проектом предусмотрено приближение помещений к квадратной форме: оптимальное соотношение длины и ширины помещений 1:1 или 1:1,5.

Жилой комплекс на улице Кловской
Жилой комплекс от ГК «Гражданстрой» расположен практически в самом сердце микрорайона Кловка. Комплекс состоит из 8 секций: 2 секции представлены как одноподъездные «свечки», остальные шесть являются сблокированными и образуют П-образный дом в плане. Его автора - Мирика Абаляна – можно смело назвать самым лучшим архитектором города, его жилой комплекс качественный и архитектурно выразительный объект, полностью соответствует окружающей застройке и стал непременным украшением микрорайона. Наружные стены жилого дома выполнены из силикатного кирпича, с уширенным швом толщиной 50 мм, заполненным техноплексом, с облицовкой лицевым силикатным и лицевым керамическим кирпичом. Общая толщина стены 680 мм. Однокомнатных – 19 квартир, двухкомнатных – 29, трёхкомнатных – 10. Однокомнатные квартиры площадью 41,51 кв.м, двухкомнатные квартиры - 61,98 кв.м, трёхкомнатные квартиры - 85,69 кв.м.

Жилой дом на улице Академика Петрова
207-квартирный жилой дом от ООО ФСК «ВЕЖ» со встроенными помещениями общественного назначения на пересечении улиц Академика Петрова и Нормандии-Неман. 10-этажный жилой дом из сборного монолитного каркаса, в качестве отделки применяется красный керамический и силикатный белый кирпич. В качестве ядра жёсткости использован лестнично-лифтовой узел. Высота жилых этажей составляет 2,8 м, высота неотапливаемого подвала до плит перекрытия составляет 2 м. Каркас дома разработан таким образом, что позволяет создать чистое пространство этажа без выступающих конструкций. Ригели выполнены заподлицо с плитами перекрытия. Наружные колонны и ригели включены в наружные стены. Таким образом, мы имеем свободное чистое пространство этажа с двумя внутренними колоннами, ограниченное наружными стенами, в котором можно создавать необходимую планировку квартир, используя, при необходимости, разный шаг колонн. Квартиры имеют разные площади и планировки с целью максимально удовлетворить разно-образие запросов и вкусов потенциальных покупателей жилья. Все комнаты тяготеют больше к квадратной форме в плане и имеют достаточные площади для комфортного проживания. Кому-то придутся по вкусу прихожие с естественным освещением и даже наличием в них лоджий. В торцах дома запроектированы трехкомнатные квартиры улучшенной планировки с просторными гостиными для жильцов, особо требовательных к комфорту. В доме поквартирное отопление. Количество квартир: однокомнатных – 72 площадью 44-46 кв.м.; двухкомнатных – 90 площадью 62-71 кв.м.; трехкомнатных – 45 площадью 81-110 кв.м.

Это неполный список проектов. У некоторых застройщиков есть несколько интересных объектов. На сегодняшний день на рынке смоленской недвижимости представлены квартиры на любой «вкус и цвет». С каждым годом инфраструктура вновь возводимых жилых домов и комплексов совершенствуется. Это обусловлено прежде всего новыми современными строительными нормами и правилами и желанием населения жить в комфортных и современных домах.

Автор: Максим ГУЛЯЕВ, смоленский блогер, maxim_gulyaev@mail.ru

Книжный бизнес по-смоленски

Книжный бизнес всегда работал и работает на грани коммерции и благотворительности, так как книга в России — это важное социальное явление. А с учетом низкого проникновения технических цифровых достижений книга является для очень многих единственным источником знаний, информации или развлечения. Тем более важным оказывается персона предпринимателя, занимающегося этим бизнесом. Руководители предприятия «Учебная книга» супруги Сергей и Ирина Кормильцевы сполна испробовали чашу предпринимательства и столкнулись с немалым количеством проблем. Сергей поделился с читателями журнала своим опытом.


- Наверное, если бы жизнь не заставила, никогда бы не занялись предпринимательством.
Мы с супругой — учителя. Поработали в школе, позже работали в институте усовершенствования учителей. Там я с 1999 года занимался поставками учебников в школы.
Всё было хорошо, но однажды эта внебюджетная деятельность стала невозможной для института после изменений в законодательстве. Бросать же начатое дело, интересное и уже развивающееся, не хотелось. Поэтому в 2007 году Ирина зарегистрировала статус индивидуального предпринимателя, и мы продолжили снабжать школы учебниками, но уже самостоятельно. По сути, взяли на себя все долговые обязательства института перед издательствами, с которыми всегда работали напрямую, минуя посредников и так называемые «книжные рынки». Никакого стартового капитала у нас не было. Специального экономического образования – тоже. Хотя позже я получил диплом ВЗФЭИ, так как специальные знания просто необходимы. А всю практику бизнеса постигали на собственном опыте.


Как только занялись самостоятельным бизнесом, начали сталкиваться со сложностями. Ситуаций, когда мы могли закрыться, было за почти пятилетнюю практику немало. Но какая-то внутренняя энергия не позволяет всё бросить и заняться чем-то другим.
Наш бизнес — специализированная книжная торговля учебной литературой. Кроме того, что данный бизнес имеет меньшую рентабельность, чем многие другие виды торговли, он ещё имеет свою специфику. Мы контактируем в процессе своей работы с органами управления образования, с образовательными учреждениями и видим те проблемы и сложности, которые существуют в вопросах снабжения школ учебниками. На мой взгляд, в регионе должна быть опорная структура, которая бы занималась книгообеспечением школ, и даже, возможно, не на коммерческом, а на государственном уровне. В этой структуре должны работать профессионалы, знающие все тонкости как образовательного процесса, так и издательского и книготоргового дела. Такого же мнения придерживаются и многие издатели, государственные деятели. Находясь несколько лет в составе рабочей группы по разработке методических рекомендаций для Министерства образования РФ, я видел, что это необходимость сегодняшнего дня, и некоторые регионы пошли по пути организации единого книгообеспечивающего центра. Моё глубокое убеждение, что нельзя отдавать эту работу на откуп людей, далёких от образования, и говорить о том, что рынок всё расставит на свои места. Пока в нашей области нет такой структуры, отсюда и появляются некоторые сложности с обеспечением школ учебниками. Хотя наша выставка-продажа «Учебная книга» пытается в рамках своей компетенции осуществлять разные виды коммерческой и некоммерческой деятельности, приближенные к функциям подобной опорной структуры.

- Сергей, то есть вы как малый предприниматель участвуете в соответствующих конкурсах и тендерах?
- Да, участвую. По опыту участия в конкурсах могу сказать, что необходимо предъявлять в требованиях к участникам наличие определённого опыта в том виде деятельности, который разыгрывается на конкурсе. Это поможет отсечь подставные фирмы и фирмы-однодневки. Такие фирмы зачастую занимаются просто сбиванием цены. Сейчас повсюду в бизнес-сообществе идёт обсуждение 94-го Федерального закона, высшая власть также наконец поняла, что этот закон, принятый более 10 лет назад, не отвечает требованиям сегодняшнего дня и даёт почву для коррупции. Думаю, что многие фирмы, честно работающие в той или иной области, сталкивались с ситуацией, когда, например, в конкурсе, объявленном на поставку компьютерного оборудования, с многократным (до 60%) снижением цены вдруг побеждает организация, в видах деятельности которой значится «торговля хозтоварами». Да, с одной стороны, снижение цены контракта – это экономия бюджетных средств. Но с другой – часто ли у нас проверяется результат поставки: действительно ли эта фирма выполнила условия контракта по срокам, по качеству товара и т.д.? Другое немаловажное требование к участнику, которое стоит ввести, - отсутствие задолженности. Ведь выигравший может пустить деньги на покрытие долгов, потом обанкротиться и исчезнуть. Ставить только один критерий — цену — при выборе поставщика госуслуг — крайне опасно. Кроме того, ответственность членов конкурсной комиссии перед законом за дальнейшие неправомочные действия выбранного ими победителя должна быть выше.

- Какие проблемы волнуют вас как предпринимателя?
- Думаю, что следующая проблема также касается многих малых предпринимателей, независимо от вида их деятельности. Это аренда помещений. Если помещения ваших магазинов арендуются в зданиях, находящихся в госсобственности, то аренда возможна только на 11 месяцев, потом её надо продлевать, иногда даже на конкурсной основе. То есть нет никакой гарантии, что ты сможешь работать в этом помещении и дальше. Соответственно, нет возможности сделать капитальные вложения в долгосрочный ремонт и специализированный дизайн своего магазина.

- А с чем ещё пришлось столкнуться вам, как предпринимателю?
- Расскажу любопытную историю. К нам в 2010 году постучалась компания, которая занимается вывозом мусора. Пришли, мол, вам нужно с нами договор заключить. Мы отвечаем, что у нас всего мусора — двадцатилитровый пакетик в неделю, а все бумажные изделия (оберточная бумага, коробки) мы сдаём в макулатуру, о чём имеется договор с соответствующей фирмой. При этом женщина, пришедшая как представитель коммерческой компании, почему-то предъявила нам удостоверение работника городской администрации! Как мне потом объяснили, она является внештатным сотрудником администрации. И вот я задаю себе и вам вопрос: как это возможно, что человек, занимающийся коммерческой деятельностью в области вывоза отходов, является одновременно сотрудником администрации по контролю за предпринимателями в вопросе вывоза отходов? Договор пришлось заключить. А на следующий день пришёл уже штатный представитель городской администрации проверять, есть ли у нас договор именно с данной компанией (!) о вывозе мусора. Это что получается, решение коммерческих вопросов за государственный счёт? Поэтому в 2011 году я изучил всю информацию о рынке компаний, занимающихся утилизацией мусора, и мы заключили договор с другой организацией, которая и тарифы имеет в два раза ниже, чем компания, буквально навязанная нам в 2010 году. Отсюда я должен сделать неутешительный вывод: индивидуальный предприниматель должен знать все законы и нормы, но он просто физически не может изучить их все (надо же когда-то и основным своим делом заниматься), а чиновники зачастую этим незнанием пользуются.

- Но сложности возникли не только с администрацией, но и с конкурентами?
- Да, к сожалению, мы столкнулись с нечистоплотной конкуренцией. Нам однажды предложили разделить сферы влияния на рынке учебной литературы. Мы отказались. С тех пор посыпались в наш адрес неправомерные выпады и даже жалобы в различные проверяющие структуры. Но не напрямую от владельца конкурирующей фирмы, а от его доверенного лица. Рядом с нашими магазинами стали появляться штендеры этой фирмы, тем самым вводя покупателей в заблуждение. Как быть, честно не знал. Сначала обратился за консультацией к тем же чиновникам, в городское управление по потребительскому рынку и развитию предпринимательства. И там нашёл понимание и получил разъяснение, как действовать в данном вопросе. Спасибо им за это, я убедился, что есть чиновники, которые честно несут свою службу и не смотрят на предпринимателей сверху вниз. Затем я обратился в антимонопольную службу, там мое заявление приняли и вынесли определение о нарушении законодательства со стороны моего конкурента, обязав его убрать не утвержденную по закону рекламу (что он полностью не выполнил).
Затем по жалобам от «потребителя» к нам с ноября 2010 года поочередно с внеплановыми проверками приходили и Управление надзорной деятельности ГУ МЧС (т.е. Пожнадзор), и отдел по защите прав потребителей, и ФАС, и управление по потребительскому рынку, и управление архитектуры и градостроительства, и административно-техническая инспекция, и даже участковый. И в результате весь последний год вместо своей основной деятельности, вместо развития бизнеса и, главное, вместо дальнейшего расширения некоммерческих направлений нашей деятельности мы были вынуждены заниматься буквально выживанием в череде постоянных проверок, отвечать на запросы и вопросы проверяющих органов. Мы были вынуждены по предписанию временно закрыть выставку учебной литературы, которая действовала с 1999 года и имела некоммерческую направленность, служила для информационной поддержки педагогов области.

- А что за ситуация случилась с вашим граффити?
- Рядом со входом в своё помещение мы сделали художественное граффити на стене института с призывом беречь наш город и подписались, что это мы - «Учебная книга». На этом фоне даже туристы фотографировались. Очень долго согласовывали баннер в комитете по культуре и у архитектора. Находясь на финишной прямой с практически полученным разрешением, мы столкнулись с другими препятствиями при согласовании соответствующей документации. Утонув во множестве бумаг при подписании в городской администрации, нам удалось выяснить, что на данное здание отсутствует какое бы то ни было цветовое решение, а значит, нет никакой возможности сохранить настенное граффити. Пришлось всё закрасить. Очень обидно. До сих пор это здание имеет «бледный внешний вид».
В то же время у «любимого» нашего конкурента реклама болтается вообще какая угодно. Мне хочется сказать властям: ну принимайте же вы ко всем одинаковые меры! Пусть конкуренция будет не только ценовая, но и в качестве оказываемых услуг.
А коллегам, занимающимся малым бизнесом, скажу: учитесь на чужих ошибках! Также я призываю всех своих коллег не молчать, не замыкаться на своих проблемах и не выполнять молча незаконные или неразумные предписания. Давайте бороться за свои права, ведь именно мы являемся во многом той самой «налоговой базой», на которой стоит наше государство!

"Портфель", тележурнал, 14 декабря 2011 года

Доступны ли вам рынки городов области, Москвы, Белоруссии?

Светлана Катрасёва, председатель СПК «Пригорское», Смоленский район:

- На всех рынках Смоленской области у нашего предприятия есть торговые павильоны, на рынки Москвы также есть доступ вывозить нашу продукцию, а именно яйцо. В Белоруссии мы не торгуем. Ни на рынках Смоленской области, ни на рынке Москвы нет никаких ограничений. Свою цену считаю конкурентной.

Николай Мухин, председатель СПК «Коски», Рославльский район:
- Продаём свою продукцию только в Рославльском районе, при этом каких-либо ограничений не испытываем. Но наша цена самая высокая в Смоленской области и мы чувствуем конкуренцию со стороны белорусов.

Елена Ходунова, главный бухгалтер
ООО им. Мичурина, Смоленский район:
- Рынки Белоруссии для нас недоступны, т. к. нет спроса с их стороны. Рынок Москвы доступен для нас и спрос на продукцию есть. Но в Москве есть сложности. Там запрашивают очень большие партии, которые мы, допустим, обеспечить не можем. В связи с этим сотрудничаем только с мелкооптовыми организациями столицы. Каких-либо ограничений ни на каких рынках у нас нет. Цену свою в районе считаю конкурентной.

Геннадий Усачёв, председатель
СХПК «Сапрыкино», Ярцевский район:
- Свою продукцию реализуем только в Смоленской области. Сложности испытываем при оплате своего товара покупателем. Очень часто задерживают. Ограничений нет на рынках. Но цена наша неконкурентна. Даже из Белоруссии привезённый товар оказывается дешевле.

Автор: Наталья Гончарова, кандидат экономических наук, topsi3@mail.ru

Дмитрий Райков: торг уместен

Как в сегодняшних условиях в Смоленске работает закон о торговле?



С какими проблемами на пути его реализации приходится сталкиваться, и каким образом регулируется деятельность городских ярмарок и сезонной торговли в городе? Об этом мы беседуем с начальником Управления по потребительскому рынку и развитию предпринимательства Администрации города Смоленска Дмитрием Райковым.

- Дмитрий Викторович, каким образом на сегодняшний день в Смоленске работает закон N 381-ФЗ «Об основах государственного регулирования торговой деятельности в Российской Федерации»?
- Как и любое новое начинание, исполнение этого закона сопровождается рядом трудностей. Закон регламентирует только лишь основы государственного регулирования, и поэтому, вполне правильно, что многие полномочия по его реализации отданы органам государственной власти субъектов РФ. Каждый отдельный регион имеет свои специфические особенности и вполне естественно, что адаптация закона к местным условиям находится в полномочиях именно местных властей. Закон ждали давно, и изучение его шло ещё на стадии выхода проекта. Самое трудное началось позже. По идее, каждый понимает, что любой закон должен начинать работать сразу после вступления в силу. Но это в идеале, когда для него готова нормативная база, т.е. различные приказы, порядки и пр. Но здесь получилось следующее – органы местного самоуправления не могли начать работать по этому закону, т.к. не была вовремя разработана нормативная база на уровне субъекта, а субъект не мог её разработать, т.к. отсутствовали необходимые документы, регламентирующие правила её разработки. Администрации Смоленской области для утверждения необходимых порядков пришлось целый год быть на связи с различными структурами федеральной власти. В 2011 г. эстафетная палочка по реализации данного закона в тех случаях, где закон определяет полномочия, была передана органам местного самоуправления. Теперь им пришлось неоднократно уточнять и вносить изменения в существующую базу. И до сих пор при реализации этого закона возникает много вопросов, и мониторинг ситуации среди городов ЦФО, проводимый в настоящее время управлением по потребительскому рынку и развитию предпринимательства Администрации города Смоленска, позволяет сделать заключение о том, что абсолютно с такими же вопросами задаёт не только наш город.
Наиболее актуальная на сегодняшний день тема, это размещение объектов нестационарной торговли (палатки, ларьки павильоны...), которые должны теперь, согласно норм закона, размещаться в соответствии с утверждённой схемой. Полномочия по её разработке возложены на специально созданную для этой работы комиссию. На сегодняшний день проект схемы размещения (за это время было разработано три разных проекта) проходит уточнение по вопросам, поставленным Департаментом имущественных отношений Смоленской области. Дополнительно с этими уточнениями на ближайшем заседании комиссии будет утвержден дополнительный план размещения объектов нестационарной торговли товаропроизводителей Смоленска и Смоленской области. Все что здесь описано только на бумаге выглядит очень просто. Это целый год напряжённого труда как Администрации Смоленской области, так и Администрации города Смоленска. И эта работа ещё далеко не закончена.

- Какие ещё имеются трудности с реализацией этого закона?
- Ярмарки. Мы все, особенно за последний год, наблюдаем увеличение их количества. Порядок их организации на территории Смоленской области был утверждён одним из первых. Органы местного самоуправления в настоящий момент устранены от согласования проведения ярмарок, если сами не выступают их организаторами. Администрация города Смоленска является организатором всего трёх мероприятий, а именно: «Сад-огород», «Школьный базар», «Сельскохозяйственная ярмарка». И цель их проведения вполне определённа. Ярмарки же, организуемые юридическими лицами, в абсолютном большинстве случаев проводятся на частных территориях, на которые по закону органы власти не имеют влияния, и цель их также понятна – это бизнес. Сложность ещё заключается и в том, что стоит подобные мероприятия назвать по-другому, например «выставка» или «выставка-ярмарка», то оно, вообще, не будет попадать под действие существующего порядка. Если раньше, ещё год назад, мы наблюдали их проведение на площадках у ЦНТИ или танцзала «Молодость», то сегодня их можно насчитать до семи штук в день в разных районах города. Вопросы, связанные с проблемами организации ярмарок, будут рассматриваться на ближайшем заседании Координационного совета в Администрации Смоленской области, где ещё раз Администрация города Смоленска доложит о своих соображениях по этому вопросу.
Следующая трудность – ведение торговых реестров, которая заключается и в отсутствии полномочий у органов местного самоуправления, и в отсутствии обязанности предприятий торговли вступать в такой реестр. Реестры – это статистика, а без статистики, т.е. без информации, это как в армии без разведданных. Никогда не будешь знать чёткую картину, а значит, имеешь шанс двигаться в неправильном направлении.

- А есть ли какая-то ясность по поводу проведения в городе ярмарок выходного дня?
- Ярмарки выходного дня сейчас организовываются Департаментом Смоленской области по сельскому хозяйству и продовольствию на улице Тенишевой. Много было споров по форме её проведения, но пришли к выводу, что правильнее проводить одну большую ярмарку в городе, чем три маленьких. Ну и есть, одновременно, проблемы с наличием свободных земельных участков на территории города Смоленска. Не могу сказать ничего про цены на этой ярмарке, но раньше, когда Администрация города проводила мониторинг по этому вопросу, можно было заявить о том, что они не многим были меньше существующих розничных. Недавно я услышал мнение о ярмарках выходного дня в г. Москве от столичного жителя, который заявил, что перестал посещать эти мероприятия, т.к. цены там существенно выше, чем в действующей торговой розничной сети. Не берусь ни опровергать, ни отстаивать это мнение, потому что своим посещением покупатели определяют спрос на предлагаемые здесь товары, а спрос в конечном итоге будет определять и цены.

- Сезонная торговля. Не видно пока никаких изменений. Всё также наблюдается торговля плодоовощной продукцией по всему городу, в каждом дворе, на каждом тротуаре. Что делается в этом направлении?
- В 2009 г. специалистами управления по потребительскому рынку и развитию предпринимательства Администрации города Смоленска был разработан проект положения об осуществлении сезонной торговли. Но при разработке документов был выбран путь обозначения условий. А полномочия органов местного самоуправления ограничены только их созданием. Что означает «создание условий», пока никто точно не ответил. Но от реализации этого пути пришлось отказаться. Поэтому, в 2010 и 2011 г. пришлось идти согласно сложившимся традициям, которые, уверен, на сегодняшний день уже устарели. Тем не менее, идеи есть. Администрация города Смоленска будет пытаться реализовать их в следующем году.

- Когда же всё-таки торговля в нашем городе станет цивилизованной?
- Торговля всегда была и будет цивилизованной, потому что всегда отвечает социальному запросу. Этот запрос заставляет торговлю постоянно совершенствоваться. Но, наряду с новыми всегда будут востребованы и старые формы торговли. И роль государства здесь должна заключаться в обеспечении необходимого баланса сосуществования разных методов. А для этого, обобщая вышесказанное, требуются чёткие законы, способные к своевременному изменению, которые регламентируют обязанности и полномочия всех участников торгового процесса, включая органы власти.

Автор: Инна Петрова, журналист, incheg@yandex.ru

Качество товара – важнее всего!

Как же превратить клиента из разового в постоянного?!


Этим вопросом задаются многие предприниматели, а ответ на него найти довольно сложно... Чтобы это сделать, для начала необходимо изучить предпочтения потребителей. С этой целью в городе Смоленске было проведено экспресс социологическое исследование в форме анкетного опроса, направленное на выявление предпочтений смолян при выборе места совершения покупки.


Большинство смолян (68%) предпочитают совершать покупки в крупных гипермаркетах и супермаркетах, обуславливая свой выбор приемлемой ценовой политикой данных торговых предприятий, а так же наличием разнообразных категорий товара. При этом 17% респондентов предпочитают небольшие магазинчики по причине их удобного местоположения («рядом с домом»). 15% опрошенных совершают покупки на рынке в силу широкого ассортимента и наличия определённой привычки.

По результатам проведённого исследования, можно сделать вывод, что при выборе магазина для абсолютного большинства смолян (74%) наиболее значимым является качество предоставляемой продукции, а лишь потом следует ценовая категория и имидж торгового предприятия.
Так же респондентам было предложено оценить по пятибалльной шкале (где «1» – почти не важно, а «5» – наиболее важно) факторы, влияющие на выбор места покупки по степени их значимости. Большинство опрошенных в первую очередь выделили: «место положения» торговой точки («5» – средняя оценка) и «работа персонала» («4,9» – средняя оценка). Затем указывали такие факторы как «наличие скидок/акций» («3,4» – средняя оценка), и «имидж/ разрекламированность» торгового предприятия («2,8» – средняя оценка), «внутреннее оформление помещения» («2,5» – средняя оценка). Выявлено, что система оплаты покупки и наличие удобной парковки («1,2» – средняя оценка) почти не важны для большинства смолян. Таким образом, можно сделать вывод, что смоляне из перечисленных факторов в первую очередь обращают внимание на место расположения магазина и качество обслуживания клиентов, во вторую – на наличие скидок и лишь потом на имидж, внутреннее оформление, и систему оплаты в данном торговом предприятии.

В настоящее время, многие магазины используют систему карт накопительных скидок, как инструмент превращения разового покупателя в постоянного. В ходе исследования выявлено, что 72% из опрошенных имеют данные карты (причём, зачастую в нескольких магазинах) и абсолютное большинство респондентов (84%) активно ими пользуются. Следует отметить, что данная система обладает определённой эффективностью, так как магазины, в которых у респондента имеется дисконтная карта, являются наиболее часто им посещаемыми.
Далее респондентам было предложено изложить свои пожелания и рекомендации. Смоляне порекомендовали в первую очередь обратить внимание на качество продукции и сроки её реализации, а также на работу персонала.


Автор: Марина Винокурова, социолог, marina_69696969@mail.ru

Корпоративные продажи: взгляд изнутри

Возросшая в настоящее время конкуренция автодилеров и поставщиков запасных частей для автомобилей в смоленском регионе заставляет искать новые пути продаж товаров и услуг.



Одно из наиболее перспективных решений в конкурентной борьбе – это создание отдела корпоративных продаж.

Корпоративный отдел
Корпоративные продажи принципиально отличаются от продаж розничных. Они основываются на гораздо более трудоёмких, чем в рознице, методах работы с клиентами, а также подразумевают всевозможные лояльные условия не только реализации товара, услуг, но и последующего сервисного обслуживания. Корпоративные клиенты имеют определённый ряд эксклюзивных условий и прав сотрудничества. Рентабельность их обычно ниже, чем в рознице, но невысокая прибыльность в отдельных случаях компенсируется большими объёмами. Хорошая отдача по каждому заключённому контракту – обязательное условие работы корпоративного отдела, который в противном случае становится обузой для всей компании. Добиться же её невозможно без избирательности при поиске потенциального партнёра. Поэтому вопрос о том, кто является корпоративным клиентом, оказывается гораздо более важным, чем может показаться на первый взгляд.

Дать полный и однозначный ответ на вопрос: кто является корпоративным клиентом - невозможно, но есть один из основных признаков: корпоративный клиент — это юридическое лицо. Но если же приравнять все юрлица к корпоративным клиентам, отдел просто утонет в потоке покупателей и будет вынужден заниматься розничными продажами. Соответственно появляется второй признак: корпоративный клиент это крупный клиент, являющийся юридическим лицом.
Определиться, с какого объёма продаж клиенты могут считаться большими, чтобы получить статус корпоративных, также невозможно. Многое зависит от обстоятельств: платёжеспособность (клиент может сделать большой объём продаж, но остаться дебеторщиком), место дислокации (Смоленск или дальний регион) и др.
Но даже и крупные компании с большими объёмами закупки товара не всегда целесообразно приравнивать к корпоративным партнёрам и наделять их соответствующими льготами.
В целом же всех клиентов корпоративного отдела можно разделить на четыре большие группы: предприятия малого, среднего, крупного бизнеса и государственные структуры.

Предприятия малого бизнеса
Чаще всего ориентируются на автомобили коммерческие и эконом-класса. Это небольшие компании, имеющие в своём автопарке не более 10 автомобилей, и нацелены они на небольшой объем продаж. Поэтому такие компании чаще всего становятся лишь розничными клиентами. Хотя бывают и исключения, когда за счёт увеличения количества данных компаний они обеспечивают вполне приемлемые объёмы продаж для поставщика товаров и услуг. Так что при первичном контакте с такими компаниями нужно тщательно изучать их потенциал и не спешить отказывать им в корпоративных правах. Такие клиенты отличаются относительной доступностью. Нередко они сами выходят на контакт, так и не дождавшись предложения от компании. Также такие компании и фирмы менее требовательны к качеству обслуживания. Для таких компаний важна цена товара или услуги, поэтому в ответ на предоставление скидок они готовы закрывать глаза на некоторые недостатки.

Предприятия среднего бизнеса
Они интересны фактически любому автодилеру и компании, занимающейся предоставлением товаров и услуг автомобильной тематики в Смоленске. Это частные компании-перевозчики, производственные комбинаты и т.д. В своём арсенале они имеют 2-3 автомобиля премиум-класса. Машины же более низких классов и вовсе имеют самое широкое применение, их покупают и для оказания транспортных услуг, и в качестве средства передвижения для руководителей и сотрудников среднего звена, и в качестве хозяйственных и разъездных машин. Такие компании иной раз способны обеспечить и обеспечивают по-настоящему большой объём закупок, если продажи данным компаниям поставлены на поток. Обычно в таких компаниях уже есть вертикаль власти, есть технический директор, механик или начальник гаража (автопарка). Однако властная вертикаль ещё не столь громоздка и бюрократична, как в крупных компаниях. В каждой из этих компаний есть лицо, принимающее решение (ЛПР) по снабжению или заключению договоров на сервисное обслуживание. Обычно на согласование цен, ассортимента, сроков доставки и отсрочки платежа, определения логистики уходит не так много времени, но если компания уже работает с конкурентом, не так-то просто наладить с ней партнерские отношения и перевести ее в статус «своего» корпоративного клиента. Устоявшиеся партнёрские отношения – основная причина. Вступить в контакт и найти ответственное лицо за принятие решения о закупках бывает сложно. Впрочем, здесь уже возникает опасность, что в случае, если контакт будет осуществляться не через тех сотрудников, которые заинтересованы в покупке, он может оказаться не результативным. Для таких компаний важна не только скидка, но и само отношение сотрудников поставщика к ним.

Крупные частные компании
Данные компании очень интересны всем поставщикам в регионе. Как гласит закон Парето: 20% наших усилий приносят 80% результата. Здесь закон действует напрямую: 20% данных компаний в общем объёме клиентской базы обычно дают 80% всего валового объёма в продажах. Зачастую поставки товара для таких компаний идут сразу
с заводов-изготовителей или московских компаний - акул в данном сегменте бизнеса. Преимущество сотрудничества с такими компаниями очевидно – потенциально они способны обеспечить регулярные высокие продажи. Однако крупные компании – очень непростые и труднодоступные клиенты. За счёт сложной административной структуры список лиц, принимающих решение и подписывающих договора, в них иногда раздувается от трёх до 10 человек и более. Поэтому при первичном контакте основной и самой непростой задачей представителя поставщика становится определение того сотрудника, который действительно сможет повлиять на закупку товара, оказания услуг по ремонту. Это может быть и генеральный директор, и личный водитель главного бухгалтера, и просто технический сотрудник отдела. Требовательность подобных клиентов к партнёрам по бизнесу крайне высока. Выиграть конкуренцию и начать работать с ними сможет лишь та компания, которая досконально продумает все детали предстоящего сотрудничества и сможет предложить удобные условия продаж и услуг, которые выделят её на общем фоне всех компаний смоленского региона. При этом лояльности крупной компании к партнёру нет. Любой сбой или ошибка способны привести к потере клиента. Преодолеть все эти сложности без специального корпоративного отдела и чётко выстроенной политики в отношении таких партнеров практически невозможно. Далеко не все автодилеры или сетевики в Смоленской области решаются работать с данной категорией клиентов. Но если уж сработали, доход и увеличение прибыли - очевидны.

Государственные структуры
Ещё более сложным и ещё более выгодным оказывается сотрудничество с государственными структурами. Как правило, им оказывают услуги и осуществляют продажи основные игроки Смоленского региона.
Работа с данными клиентами не так проста, это, в основном, работа на электронных площадках (муниципальных, частных, государственных, единой электронной площадке), отслеживание подачи извещений на них, подготовка аукционной документации, принятие решения о наценке, условиях контракта, проведение мониторинга цен, подача котировочных заявок, медленное принятие всех решений, необходимость подчиняться строгим правилам, необычная система расчётов с отсроченными. Всё вышеперечисленное, скорее всего, потребует сформировать внутри корпоративного отдела специализированное подразделение по работе с госзаказчиками. В данном подразделении должны работать обученные профессионалы своего дела, финансовая и моральная мотивация таких сотрудников со стороны руководителя отдела и руководства компании должна быть на соответствующем уровне, но не каждая компания пойдёт на это. Однако игра стоит свеч. Приобретая государственный контракт, компания может рассчитывать на стабильные высокие продажи в течение определённого промежутка времени.

Привлечение и удержание корпоративных клиентов
Очень большой составляющей работы корпоративного отдела становится поиск новых клиентов. Для их привлечения используются все методы активного маркетинга, информационные и персональные рассылки по e-mail, проведение мероприятий по ознакомлению с новыми услугами, во время которых появляется возможность прямого контакта с потенциальными клиентами. Из всех методов наиболее эффективными становятся те шаги, которые обеспечивают личный контакт с клиентом. Так же необходимо постоянно контактировать с потенциальными и уже существующими клиентами, осуществляя визиты к ним, проводя презентации новых услуг, анализировать потребности каждого клиента и стараться выставлять предложения, учитывающие его пожелания.
Один из способов анализа потребностей и анализа качества исполнения услуг - это проводимое анкетирование по телефону, анкетирование на бумажных носителях на входе. Неплохой результат приносит отслеживание настроения на рынке и смены лиц, принимающих решения компаний, которые работают с конкурентами. Если начнёт проявляться негатив от каких-либо крупных компаний по отношению к конкуренту, а проследить это можно только через личный контакт, самое время выходить к таким фирмам со своими более лояльными и интересными предложениями.
Всё это здорово, но есть ещё такая необходимость в работе менеджеров корпоративного отдела - это «холодные» звонки. Контакты для таких звонков подбираются в результате анализа спроса на рынке и определения списка тех фирм, которые могут быть потенциально заинтересованы в сотрудничестве с нами. Главная сложность, с которой сталкиваются сотрудники корпоративных отделов при первичном телефонном обзвоне, – определение контактного лица и лица, принимающего решение. В идеале уже первое предложение должно делаться человеку неслучайному, который хоть как-то может посодействовать в решении вопроса. На предприятиях среднего бизнеса проблему часто решает обращение к механикам парка с дальнейшим выходом на вышестоящее руководство. Ещё проще решается вопрос с малыми предприятиями – там обычно бывает достаточно выяснить имя руководителя (такая информация часто присутствует на информационных справочных порталах в Интернете или в бумажных справочниках) и обращаться непосредственно к нему. Но вот при работе с крупными клиентами поиск контактного лица становится едва ли не основным направлением работы. Здесь большую роль играют личные знакомства, приобретаемые в самом рабочем процессе поиска и работы с корпоративным клиентом. Ведь Смоленск — город небольшой, и, как говорят у нас в кругах, «армянское радио» иногда работает лучше, чем стотысячный рекламный проект, воплощённый в жизнь.

Подытожим. По моему мнению, все работники компании так или иначе, начиная от рядового состава и заканчивая генеральным директором, участвуют в корпоративных продажах. Добиться положительной рекомендации клиента можно:
- во-первых, благодаря качественному обслуживанию;
- во вторых, определением четкой структуры построения продаж;
- в-третьих, поддержкой как моральной, так и финансовой со стороны руководства компании сотрудников, занимающихся данным направлением в продажах.

Автор: Денис Бутенин, руководитель корпоративных продаж, и.о. директора «Автотехцентра» группы компаний АВТОДЕЛО, butenin@avtodelo.net

Как повышать продажи?

На сегодняшний день печатный бизнес - одна из наиболее динамично развивающихся сфер в российской экономике.
Но, несмотря на всю специфичность этой отрасли, основой ее успешности, как и в любом другом бизнесе, являются продажи. Об особенностях работы на российском рынке, B2B-маркетинге и неразрывности продаж и производства мы побеседовали с управляющим директором «Типографии Михайлова-С» Сергеем Зянгильдяевым.


- Сергей Владимирович, какие инструменты стимулирования сбыта применяет ваша компания?
- Типография работает на рынке персональных продаж, в режиме так называемого бизнеса B2B, поэтому наш главный и единственный инструмент – личные встречи с клиентом. В силу специфики бизнеса рынок заказчиков крайне ограничен, так что у нас нет ничего подобного сетевому маркетингу. Мы печатаем периодичные издания, а их немного, поэтому баннеры и реклама в нашем случае также не эффективны - нет смысла в массовом оповещении. И даже если речь идёт о рекламе в специализированных изданиях, она тоже не играет особой роли. Среди наших конкурентов фактически никто к этому не прибегает. Крайне редко я вижу, что кто-то из них публикует свою рекламу, и то, в этих случаях в основном речь идёт о рекламе новых возможностей предприятия. Обычно это происходит после инсталляции нового оборудования, то есть один раз в несколько лет, поэтому проще оповестить об этом всех клиентов лично, при помощи письма или встречи, а остальных проинформировать какой-то публикацией в специализированном журнале. Но это разовая акция, так что говорить о какой-то системе методов продаж не приходится.

- Нужны ли типографии менеджеры по продажам, и есть ли сложности с их подбором?
- Да, менеджеры необходимы, и их непосредственная задача – личное общение с клиентами. Штат продавцов у нас небольшой – всего шесть человек. А сложности с подбором любого персонала есть всегда, тем более это касается менеджеров по продажам, потому что их никто и нигде грамотно не готовит. По крайней мере, я не сталкивался с тем, чтобы пришёл человек, действительно обученный продавать. А тем более, учитывая, что продажи происходят при личном контакте, всё зависит не столько от образования человека, сколько в первую очередь от его опыта, навыков и личностных характеристик – насколько он сможет «уболтать», «раскрутить» клиента, скажем так. Подбор, конечно, очень сложный. Зачастую люди не выдерживают и уходят, либо мы не удовлетворены результатами их работы.

- Получается, что вы готовите менеджеров сами? Проводите для них специальные тренинги?
- Я бы не назвал это тренингами, просто постоянное общение, живой диалог. Для предприятия с многомиллионным оборотом у нас совсем немного менеджеров по продажам. Специальной системы обучения для них у нас нет, они учатся всему в процессе работы. Всё зависит только от человека, ведь некоторым вещам просто невозможно научить – это дано или не дано. Контактный человек, коммуникабельный – это уже большой плюс. Ну как может продавать менеджер, который замкнут, закрыт и не может вести нормальный, обычный диалог с клиентом? Зачастую половина встречи состоит именно из этого разговора, и только потом идёт обсуждение каких-то технических деталей. Но важна именно первая часть беседы, способность человека просто общаться. Единственное, чему мы учим менеджеров, - это технические нюансы нашей работы, возможности типографии, нашего оборудования. Они ведь постоянно меняются, и человек может этого просто не знать, так что такое обучение необходимо. А всё остальное – опыт менеджера. Нам проще взять на работу того, кто уже умеет продавать, или у кого есть потенциал, и дальше его развить, помочь, подсказать.

- Применяете ли вы акции и скидки для увеличения числа продаж?
- Акции – нет. Производство у нас позаказное, каждый заказ мы выполняем отдельно и индивидуально. А скидки – это абсолютно обычный инструмент при продаже, использование которого зависит только от самого клиента, от объёма его заказа, от того, как он платит, какова история наших взаимоотношений. Банальный пример: если клиент предоставляет предоплату, мы делаем ему скидку.

- В чём, на ваш взгляд, особенности и сложности коммерческой деятельности в России вообще и в нашем регионе в частности?
- Мы в большей степени работаем на федеральный рынок, поэтому мне проще говорить о продажах по стране, нежели в Смоленске. Потому что, хотя мы представлены здесь достаточно широко, этот рынок не является для нас ключевым и основным. Самая большая сложность в сфере продаж в России – это низкая дисциплина клиентов в плане оплаты и предоставления необходимой информации, а также зачастую слабая подготовка кадров. Нередко приходится учить клиента правильно работать – грамотно составлять заявки, например. Это создаёт дополнительные трудности и приводит к временным, а соответственно, и денежным затратам. Например, мы обсуждаем с клиентом один вариант заказа, а думает он совершенно о другом, но при этом не может правильно объяснить, чего он хочет. Условно говоря, мы делаем для него газету, а оказывается, что он представлял себе журнал, но, не разбираясь в этом бизнесе, не смог грамотно сформулировать свои пожелания. Часто информацию о качестве бумаги, о красочности и прочих характеристиках будущего издания приходится буквально выпытывать и тратить на это много времени. Но самое страшное – низкая дисциплина в части оплаты выполненных работ.

- Вообще не платят или задерживают?
- Бывает и то, и другое. В полиграфическом рынке существуют так называемые «бегунки», которые печатаются сначала в одной типографии, оставляют там кучу долгов и бегут в другую, сменив при этом юридическое лицо. А так как клиенты – издательские группы и дома – специфичны в том плане, что часто имеют лишь стол, стул и компьютер, с них даже взять нечего. Поэтому судебные перспективы зачастую туманны и равны нулю. А работать исключительно по предоплате не получается, так как рынок давным-давно сформировался, и он предоставляет льготы в виде отсрочек платежа уже без нашего ведома.

- Что же нужно, чтобы быть успешным в сфере продаж в этом бизнесе?
- Здесь ни в коем случае нельзя отрывать продажи от непосредственно производства. Можно продать, уговорить клиента, но если в итоге подведёт производство – заказ прибудет не вовремя, не должного качества, неправильно упакованный – все эти продажи не будут стоить ничего. Поэтому отделять их от возможностей самой типографии нельзя. Это неразрывная связка – успешность продавца и успешность предприятия.

МНЕНИЕ

Максим Колесниченко,
директор по коммерческим вопросам «Смоленской чулочной фабрики»:


- Наше предприятие имеет четкую стратегию развития бизнеса, адаптируемую к постоянно изменяющейся конъюнктуре рынка. Мы применяем как внутренние, так и внешние инструменты повышения продаж. К внешним относятся акции, которые мы постоянно проводим. Они направлены как на продвижение новых разработок, так и на поддержание имиджа торговой марки. Также это выставки-ярмарки, в которых мы регулярно участвуем, в том числе и федеральные, проводимые на ВВЦ, и практически все региональные выставки, которые организуются в Смоленске. Важным аспектом является и широкая география наших продаж, от Калининграда до Владивостока. Практически в каждом крупном городе у нас есть свой дистрибьютор. Следует отметить и переориентацию достаточно большого объема продаж на торговые сети, которые вытесняют старые рынки и на сегодняшний день занимают доминирующее положение в розничных продажах фактически в каждом регионе. Есть у нас также имиджевые проекты – сотрудничество с известным дизайнером Славой Зайцевым и с Международной космической станцией. Также мы сотрудничаем с компаниями, которые разрабатывают передовые технологии в текстильной отрасли. Основным каналом сбыта выступают крупные оптовые компании, соответственно, скидки, которые мы также применяем в качестве метода стимулирования продаж, ориентированы на данную категорию покупателей. Для обслуживания мелкооптовых клиентов у нас созданы фирменные специализированные магазины в Смоленске и в Москве. Но вообще, практика показывает, что для такого крупного предприятия, как наше, конечно, более удобный канал дистрибьюции – это крупный опт. Во-первых, розница требует дополнительных затрат на доработку товара – комплектовки по цветам, упаковки, отдельных штучных заказов и так далее. К этому добавляются трудовые отношения (подбор продавцов, обучение и т.д.). То есть розница – это отдельный канал сбыта, которым нужно достаточно плотно заниматься. На мой взгляд, наши дистрибьюторы справляются с этим довольно неплохо. Мы оказываем им поддержку при помощи рекламных материалов, рекламных кампаний, проводимых на базе розничных точек, фирменных стоек и так далее. Тем самым мы увеличиваем и свои продажи.
Все это внешние инструменты повышения продаж. Есть еще и внутренний инструмент, используемый на предприятии, - правильная мотивация сотрудников. Как это делается– коммерческая тайна. Скажу лишь, что они должны быть ориентированы как на повышение продаж по действующей клиентской базе, так и на поиск новых клиентов. На сегодняшний день коммерческая служба у нас укомплектована полностью. Примерно один раз в год мы проводим для всех сотрудников предприятия тренинги. Для этого мы нанимаем квалифицированных специалистов, проводящих занятия(тренинги) без отрыва от основной деятельности. Помимо этого, специалисты предприятия часто проходят обучение на профильных курсах повышения квалификации. Поиском курсов (семинаров) занимается специалист отдела кадров.
В целом же, успех продаж определяет мобильная команда, причем не только в коммерческой службе, но и во всех других структурах предприятия. Коммуникации между структурными подразделениями должны способствовать оперативному решению возникающих вопросов, то есть должны быть мобильны, так как в сегодняшних условиях "растягивание во времени" играет не на руку продавцу. Во многом это, конечно, заслуга руководства предприятия, которое смогло собрать и организовать такую команду. Все это позволило нам не останавливать фабрику даже во время кризиса и дефолта.

Наталья Максимыв,
управляющий директор сети магазинов «Бриз»:

- Для повышения лояльности клиентов, для привлечения новых клиентов, как одно из конкурентных преимуществ в сети магазинов постоянно проводится комплекс маркетинговых мероприятий. Эти мероприятия включают в себя как постоянно действующие скидки, так и краткосрочные акции. Самые интересные предложения анонсируются плакатами и листовками. Хочется отметить и проведение «мега акций» в сети. Этим летом сеть магазинов подарила возможность трём нашим постоянным покупателям за счёт компании отдохнуть на морском побережье в Турции. Так же для покупателей периодически действуют предложения с возможность получить ценные подарки.
Руководство сети не оставляет без внимания и заинтересованного в профессиональной подготовке и обучении своих сотрудников. Обучение и развитие персонала, а также постоянное изучение нового рассматривается как необходимость организационного процесса в условиях развивающейся сети и как одно из конкурентных преимуществ. Особое внимание уделяется обучению на рабочих местах таким образом, чтобы оно стало непрерывно продолжающимся процессом направленным на качественное и профессиональное обслуживание.
На этапе продаж возникает достаточно логичный вопрос: почему у одних всё получается, а другим приходиться сводить «концы с концами». Ответ на это вопрос нужно искать в умении правильно презентовать свои товары и услуги. Комплекс маркетинговых мероприятий и профессионализм сотрудников – вот один из важнейших инструментов для достижения поставленных задач.

Александр Бунцыкин, генеральный директор группы компаний «СмолТойс»:


- Для стимулирования продаж мы каждую осень участвуем в международных выставках, рассылая приглашения постоянным и потенциальным клиентам. Для нас такие выставки – возможность представить свою продукцию, пообщаться, провести ряд имиджевых встреч, привлечь новых клиентов. Дело в том, что наш бизнес сезонный. Весной и осенью обороты снижаются примерно в пять раз по сравнению с продажами, например, перед Новым годом. Это связано с тем, что наши покупатели делятся на тех, кто покупает игрушки в подарок в канун различных праздников, и тех, кто приобретает их для своих детей. Предполагается, что летом дети проводят время на открытом воздухе, и игрушки из магазина им не нужны. В это время лучше продаются не мягкие или развивающие игрушки, которые мы производим, а, например, совочки, ведерки и прочие вещи, предназначенные для игр на улице. Кроме того, продукция «игрушечного» рынка имеет короткий срок жизни, это ведь не тот товар, который люди будут покупать каждый день. Они приобретают одну игрушку, после чего на долгое время забывают о подобных покупках – до следующего праздника, например. Поэтому нам необходим большой штат модельеров-конструкторов, чтобы придумывать и выпускать 8-15 новых моделей игрушек в месяц и, следовательно, постоянно быть востребованными на рынке и повышать продажи. Мы проводим дополнительные акции, а также делаем скидки оптовикам в том случае, если они закупают объем продукции, достаточный для выполнения нами плана. В основном, мы работаем именно с оптовиками, как правило, это крупные федеральные торговые сети. В розницу нам неудобно ежемесячно доставлять товар, например, в Челябинск или Екатеринбург. Проще, чтобы он распределялся по торговым точкам с московской базы оптовика. Наша продукция представлена в 82 регионах России, включая Сахалин, Дальний Восток, Калининград, Урал, Сибирь, Архангельск и многие другие. Продажами в нашей компании занимается коммерческий отдел, в котором работают торговые представители и менеджеры по продажам. Хороших специалистов мало, и многие из них уезжают в Москву. С сотрудниками мы обязательно проводим тренинги каждые в1-1,5 года, так как им необходимо адаптироваться к меняющимся условиям работы. Для менеджера главное – уметь продавать, как бы банально это ни звучало. Если он умеет обосновать клиенту достоинства продукции, сделка состоится, неважно идет ли речь об игрушках или о чем-то другом. Для хорошего менеджера достаточно месяца, чтобы начать эффективно работать, погрузиться в среду.

Автор: Ольга Камаева, журналист, olkamaeva@mail.ru

Онлайн-конференция "Налоговая безопасность малого и среднего бизнеса в России"

15 декабря gorodnews.ru проводит онлайн-конференцию с Инной Юрьевной Тимофеевой, доктором экономических наук, подполковником полиции.
Тема конференции - «Налоговая безопасность малого и среднего бизнеса в России: актуальные вопросы теории и практики».

Вопросы участнику конференции по этой теме может задать каждый посетитель сайта. Вопросы можно оставлять прямо здесь в комментариях до онлайн-конференции и непосредственно в день ее проведения 15 декабря с 12.00 до 13.00. Конференция продолжается в течение часа, когда участник в редакции отвечает на вопросы посетителей сайта. Ответы публикуются в режиме реального времени на странице конференции в открытом доступе.

Вопросы для обсуждения:

1.Налоговая безопасность малого и среднего бизнеса в России: актуальные вопросы теории и практики
2.Налоговые курьезы: с юмором о налогах
3.Обзор судебных решений за 2011 год

Для справки

Наш эксперт:
Тимофеева Инна Юрьевна, доктор экономических наук, подполковник полиции, в период с 1996 по 2009 год проходила службу в подразделениях УВД Смоленской области, связанных с выявлением и пресечением экономических и налоговых правонарушений. Имея богатый практический опыт в 2005 году в Санкт-Петербурге защитила кандидатскую диссертацию, а в ноябре 2011 года в Москве защитила докторскую диссертацию на тему «Налоговая безопасность государства, бизнес и общества: концепция и методология».
Последние 5 лет свой богатый опыт в области аудита, бухучета, налогообложения и противодействия коррупции передает студентам и слушателям Московского университета МВД, Смоленского филиала Российской академии народного хозяйства и государственной службы при Президенте РФ, Смоленского гуманитарного университета, Всероссийского заочного финансово-экономического института, Международного юридического института. Является председателем некоммерческого партнерства «Единство студентов и бизнес региона», уделяя большое внимание адаптации студентов и выпускников ВУЗов в современном бизнесе, проводит интересные мастер-классы.
В настоящее время - докторант Московского университета МВД России, начальник отдела научно-организационной работы Смоленского филиала Российской академии народного хозяйства и государственной службы при Президенте РФ, профессор кафедры финансов, экономики и управления Смоленского гуманитарного университета, член государственной аттестационной комиссии Международного юридического института.
Автор более 70 научных публикаций, статей и книг. Издано три монографии. С 2008 года регулярно публикует свои работы в центральных издательствах и журналах: «Национальные интересы : приоритеты и безопасность», «Международный бухгалтерский учет», «Экономический анализ: теория и практика», «Право и образование». В журнале «Бухгалтер и закон» (г. Москва) ведет раздел, посвященный налоговой безопасности бизнеса. Тесно сотрудничает со смоленским деловым журналом «Портфель».

Продавать никто не умеет?

Максим Астапенков, директор BTL-агентства ООО «Профит»:

- В продажах три «действующих лица»: продавец, покупатель и товар. В идеале они должны находиться в гармонии друг с другом. А если мы задаемся вопросом, умеют ли продавать в Смоленске, значит, где-то этой гармонии нет. Продажи развиваются вместе с обществом и техническим прогрессом: усложняются потребительские свойства товаров и услуг, растет их ассортимент; усиливается конкуренция между продавцами; покупатели становятся более требовательными, растет их потребительский потенциал. И в то же время общепринятым трендом является выстраивание долгосрочных, доверительных взаимовыгодных отношений продавца и покупателя. В таких условиях первостепенное значение приобретает не ценность товара, как такового, а ценность продавца, как человека, который в процессе продажи сможет полностью выявить и удовлетворить потребности покупателя, превратить его из разового клиента в постоянного, продать не «что», а «как». Вот с этим у нас зачастую большие проблемы… То есть, если продавать еще худо-бедно продают, то «удовлетворять» покупателя умеют далеко не везде.


Марина Брусиловская, менеджер прямых продаж ООО «ТРЭЙД ЭЛЕКТРО»:

- Когда человек сам находится в процессе продаж, «варится» в нём, то сложно однозначно ответить на вопрос, умеют ли в Смоленске продавать, ведь ты сам создаёшь эти продажи, что называется, с нуля. Могу сказать: в Смоленске умеют продавать, но не все. Цель любой компании – увеличить количество продаж, а для этого необходимо подобрать команду, которая будет эффективно работать. Ещё с царских времен было важно наставничество, что нужно практиковать и сейчас. К сожалению, многие компании не хотят обучать. А на самом деле именно с этого и нужно начинать: нужно вкладывать деньги в своих сотрудников, потому что именно от этих людей и зависит конечный результат, то есть прибыль компании.

Ирина Нехорошева, предприниматель, консультант, управляющий центром «Борменталь»:

- Действительно, в Смоленске есть и люди, которые умеют продавать, и те, кто это делать не умеет. Конечно, работа компании напрямую зависит от эффективности персонала. Я знаю, какие высокие требования к подбору персонала в крупных компаниях. Но малый и средний бизнес не имеет возможности держать часто даже отдельного человека, который занимался бы этим. До найма человека на работу он проходит отбор. И главное, что нужно спрашивать: хочет ли человек занимать предлагаемую вакансию, может ли и будет ли он её занимать? И другая сторона продаж: нужно превратить клиента в постоянного клиента. Здесь я руководствуюсь такими принципами: нужно быть честным, выполнять свои обещания и опережать ожидания.

Игорь Орлов, генеральный директор ООО «Классика тренинга»:

- Я не хотел бы каким-то образом выделять конкретно Смоленск, потому что грустно всё в целом по стране. Может показаться, что в Москве или каких-то других городах умеют продавать. И всё потому, что там базируются офисы крупных компаний западного образца и те российские компании, которые взяли на вооружение западный опыт. Местами в Смоленске умеют продавать.
Главное - должна быть система. Если есть система и понимание – кто чем должен заниматься, то будет успех. Специалистам по подбору персонала необходимо помнить, что основным мотивом для устройства на работу менеджером по продажам должны быть деньги (возможность при интенсивной работе зарабатывать как можно больше). Самая распространённая ошибка – набор «хороших парней» с опытом работы. Получается не команда менеджеров, а сборище вольных художников. Причём каждый из них будет уверен в собственной исключительности в плане профессионализма в сфере продаж, со всеми вытекающими проблемами. Проблемы в продажах не от недостатка количества и качества технологий, а как всегда – от «разрухи в головах…»

Артём Науменков, руководитель отдела продаж Volkswagen Смоленск:

- Рядом с вопросом: «умеют или не умеют продавать в Смоленске?» - всегда встаёт другой вопрос: «по сравнению с чем?» Умение продавать – это навык, который можно формировать. Например, наша кадровая политика направлена на молодёжь. Мы поняли, что проще и эффективнее учить с чистого листа, чем переучивать. У нас есть специальная программа, по которой мы отбираем студентов и обучаем их в течение одного года. В человеке нужно изначально формировать понимание того, чего от него ждут. Также немаловажный факт, который помогает мотивировать сотрудников, – возможность попасть в кадровый резерв.

Дмитрий Марченков, коммерческий директор группы компаний «Крепёжные изделия» и «Инструмент»:

- Наша повседневная жизнь – это и есть своеобразный тренинг по продажам. Опыт многих компаний, в том числе нашей, доказывает, что продавать в Смоленске умеют. У нас действует система управленческого контроля: на систематической основе проходят сессии стратегического планирования, существует адресная клиентская база. А чтобы система работала, есть справочник потенциальных контрагентов. Всё это делает бизнес прозрачным. Если в компании есть базовые отделы продаж, если есть правильный подбор персонала, то занятие доминирующих позиций на рынке – вопрос времени.

Мнение
Светлана Козлова, генеральный директор
компании «Порт Чистота», portclean888@mail.ru


Давайте ваш товар пробовать

Бизнес в наше время раскрывает широкие горизонты для развития и увеличения объёмов продаж товаров и услуг. Но в условиях жёсткой конкуренции, только руководители, идущие в ногу со временем и имеющие в своём арсенале новые технологии организации бизнеса и инструменты повышения продаж, могут добиться стабильных и высоких показателей. Здесь нет мелочей. Важно всё. Правильные управленческие решения, корректность менеджера, пунктуальность курьера, вовремя доставляющего счёта и почту, вежливость диспетчера, разговаривающего
с клиентом, и даже микроклимат в офисе.

Что же мы можем предпринять, чтобы повысить продажи?
Правильная организация бизнес-процессов компании. Владельцы и менеджмент компании получают многие выгоды от формализации и оптимизации процессов.
Работа компании должна быть нацелена на перспективу, т.е. при увеличении продаж в десятки раз компания должна быть готова к этому. Без авралов и суеты. Если сегодня пришло десять клиентов, а завтра сто, то все они должны получить товар или услугу одинаково вежливо, качественно и быстро. Эти люди обязательно вернутся.
Один из эффективных способов увеличения продаж – тест-драйв, предоставление товара «на пробу» (оказание услуги) совершенно бесплатно или за символические деньги. Брать ли с клиента деньги за «тест-драйв», или он должен быть бесплатным? Оба варианта имеют свои плюсы и минусы. Бесплатно: клиенту легче принять решение взять товар/услугу на пробу, но его отношение к бесплатному будет соответствующим. За деньги: клиенту сложнее принять решение, но он с большим вниманием будет оценивать, насколько выгодно ему приобретать тот или иной товар или услугу.
Большинство современных проблем продаж базируется на поведении продавца, Это менеджер или диспетчер, который непосредственно общается с клиентом. Он - лицо вашей компании. От того, насколько он вежлив, корректен и грамотен, зависит мнение обо всей компании, ваша репутация. Не так давно я заказала еду на дом в одном из ресторанов доставки, проводившем массированную рекламу в городе. Все было очень быстро и вкусно, но диспетчер разговаривала со мной так, что больше звонить по этому телефону нет желания.
Поэтому очень важно проводить работу и тренинги, направленные на повышение качества работы именно этих сотрудников. Но есть и такое мнение, что при правильном планировании «сверху вниз» продавца вообще не нужно тренировать: он будет поставлен в такие рамки, при которых просто не сможет нарушить процедуры и правила продаж.

Татьяна Лёвина, бизнес-тренер компании «Гран»,
aryon.ltd@mail.ru


Умеют ли в Смоленске продавать?

Наверное, вопрос, вынесенный в заголовок, достаточно общий, и, скорее всего, ответ на него также будет общим: кто-то умеет, кто-то нет. Я бы хотела переформулировать вопрос по-другому: учат ли в Смоленске продавать, кто и как именно?

Отвечая на этот вопрос, можно начать с вузов: там - не учат!.. Где же научиться продавать новоиспеченному менеджеру? Как показывает практика - чаще всего... они учатся сами. Если повезёт и они попадают в компанию с поставленной системой обучения (в Смоленске — большая редкость), они учатся там, если не повезёт - читают, смотрят видео (благо и бесплатных материалов сейчас достаточно), сами ищут возможность посетить какие-то курсы и тренинги по продажам, чаще всего проводимые специалистами из Москвы. Можно ли назвать это обучение системным, уже другой вопрос.
Надо отметить, что в крупных компаниях обучение специалистов-«продажников» поставлено на системную основу. Сюда также входят компании, где без обучения просто невозможно, например, страховые компании или колл-центры (но и то не все!), которые набирают совершенно не имеющих опыта студентов, и те впоследствии делают основной вал по продажам.
Что же касается бизнеса Смоленщины, об обучении здесь говорить почти не приходится по ряду причин. Одна из причин в том, что работодатели (и это понятно) желают сэкономить на обучении, поэтому стремятся пригласить готовых специалистов, причём уровень их готовности определяется очень примерно, так как часто процедура отбора имеет весьма формальный характер.
Допустим, специалиста мы отобрали, что дальше? Он погружается во внутреннюю корпоративную культуру компании, и хорошо, если ему предварительно менеджер по персоналу или непосредственный руководитель рассказали, что принято у них в компании, а что нет. В противном случае каждый догадывается сам, потом при каких-то промахах ловит косые взгляды коллег или добивается порицания руководителя.
Что касается руководителей отделов продаж. Подразумевается, что руководителем, направляющим работу отдела, становится самый опытный продавец, имеющий организационные и лидерские качества. Как часто это соответствует действительности?... В каких компаниях проводится процедура аттестации персонала и набор кадрового резерва, из числа которого в перспективе выдвигаются руководители?..
Чтобы хорошо продавать, будущих звёзд продаж нужно найти и отобрать из многих, претендующих на вакансию «менеджер по продажам», самим продажам нужно учить, а хорошим продавцам помогать работать эффективно и реализовывать свой потенциал в полной мере. Если компания будет вкладывать в развитие своих сотрудников, то и сотрудники также начнут вкладывать в рост прибыли своей компании. А значит и объём, и качество продаж будут постоянно расти!

Роман Безгин, бизнес-тренер (Брянск),
специально для «Портфеля», direktor@komanda32.ru

Я продаю, а значит, живу

Многие меня спрашивают: «Роман, подскажите, с чего начинаются продажи?» Десять лет назад я тоже задумался над этим вопросом. Тогда я только начинал свои первые профессиональные продажи, будучи студентом первого курса института.

Работая в рекламном агентстве первый месяц, я постоянно ходил по клиентам. В день у меня было около десяти встреч, легко посчитать, сколько было в месяц, при том, что я умудрялся назначать встречи на выходные дни, желая обойти максимальное количество человек. Сейчас я понимаю, что делал серьёзный объём работы, но на тот момент я не вёл никаких записей о встречах со своими потенциальными клиентами, а зря. Если бы я это делал уже тогда, сейчас у меня в моей копилке клиентов было бы не 150 организаций, а 1500.
Уже через месяц я понял, что многие переговоры, которые я проводил, проходили впустую и не имели никакой экономической выгоды для моей компании, а соответственно и для меня. Я не мог понять, в чём дело, ведь я всё делаю ПРАВИЛЬНО, всё по книгам, которые я проглатывал по десять штук в месяц! Отчаяние привело к тому, что я закрылся в себе и за следующие три месяца не сделал ни одной продажи.
...Зимний вечер. Студенческая дискотека, отличное настроение у всех, кроме меня и моего хорошего друга, который должен был вести данное мероприятие, но охрип, болея за свой любимый хоккейный клуб. «Роман, выручай, - вдруг сказал он. - Я не смогу провести дискотеку, а ты вроде как говорить умеешь, тебя многие знают». На что я парировал: «Антон, я на сцене никогда не выступал, боюсь, что подведу». Антон хитро улыбнулся и сказал мне: «Главное - первый контакт, а дальше всё очень просто!» Не буду рассказывать всех подробностей той вечеринки, однако я понял, что первый контакт очень важен.
С прекрасным настроением я начал следующий день, мне удалось провести пять отличных встреч, которые в будущем привели к тому, что я стал начальником отдела продаж всё в той же компании. Я понял, что делал всё правильно, но всегда боялся быть открытым в общении. Теперь на первой встрече с клиентом я старался ему понравиться, я находил общее между ним и мной, я всегда интересовался тем, чем он живёт, готовился к каждой встрече. Я внимательно изучал компанию и человека, с которым предстояло встретиться.
Все мы каждый день стоим перед выбором – быть «овощем» или реализовать свою мечту. Для достижения целей мы используем совершенно различные способы и приёмы, но, на мой скромный взгляд, самым важным в продажах является первичный контакт, который даёт большой импульс для положительного исхода переговоров!

Артём Науменков, руководитель отдела продаж Volkswagen Смоленск, Artem.Naumenkov@vwsmolensk.ru

Всё — на клиентоориентированность

В нашей компании огромное внимание уделяется подготовке кадров. Это пересекается с требованиями импортёра к новым сотрудникам, которые взаимодействуют с маркой Volkswagen.
Существует несколько ступеней обучения сотрудников перед допуском непосредственно к продажам автомобилей.
Прохождение центра оценки CUT-E. Это проверка кандидата дистанционно на специальном интернет-портале, IQ, умения мыслить, составлять и решать логические задачи, а также психологический тест.
После приёма на работу сотрудник регистрируется на сайте импортёра и заводит личный кабинет, из которого может выбирать себе интересующий тренинг и обучаться согласно требованиям марки. Существует обязательный курс тренингов. Данная система носит название E-Training. Это продуктовые тренинги по маркам и тренинги, посвященные инновациям компании.
Помимо этого сотрудники, прошедшие испытательный срок, проходят модульные тренинги. Это серия тренингов, состоящих из трёх модулей, каждый модуль протяжённостью в три дня с периодичностью раз в два месяца. На этих тренингах сотрудники обучаются истории марки, процессам продаж и качеству продаж. После прохождения третьего модуля проходит аттестация, и при успешной сдаче выдаётся фирменный аттестат Volkswagen. В настоящее время большая часть наших сотрудников прошла все необходимые тренинги.
Зарплата работника делится на 4 составляющих: окладная часть, премии за продажи автомобилей, премия за продажу дополнительного оборудования, премия за продажу услуг финансового сервиса.
Главная задача, которая стоит перед нами, – это клиентоориентированность. Мы стараемся сделать всё, чтобы наши клиенты рекомендовали нас друзьям. Для этого разработан целый комплекс мероприятий от подарков клиентам автосалона, до индивидуального подхода (выезд менеджера и презентация автомобиля на территории клиента). Для VIP-клиентов предусмотрены длительные тест-драйвы. Выдача автомобиля превращена в праздник для клиента Happy-Moment, сопровождается памятной фотосессией, в шоу-руме играет любимая музыка клиента, делается всё, чтобы этот момент запомнился клиенту на всю жизнь.

Страхование: кто останется на рынке в 2012 году?

Для большинства граждан нашей страны знакомство со страховыми компаниями началось в июле 2003 году, когда вступил в силу Федеральный закон «Об обязательном страховании гражданской ответственности владельцев транспортных средств» (ОСАГО).



Этот закон был революционным в своём роде и переворачивал весь рынок с ног на голову, из «понятийной» в правовую плоскость. Он стал едва ли не самым обсуждаемым законопроектом 2003 года. Закон об ОСАГО дал определенные гарантии автовладельцам ТС и толчок к развитию страхового бизнеса в России.

Страховщики получили, наконец, те самые инвестиции, которые открыто, просили у государства для развития своего бизнеса.
С этого момента страховой бизнес начал бурно развиваться. Импульс для развития был создан, и в 2010 году страховой рынок в России преодолел объем в 1 триллион рублей собранных страховых премий, что например в 5 раз больше бюджета России 1999 года.
Страховое лобби сейчас является очень сильным в Государственной Думе и со страховыми компаниями считаются на всех уровнях государственной власти.
Но вернёмся в начало…
Тогда в 2003 году создали огромный рынок, никем не заполненный. Торговать автогражданкой начали практически все. Правительство поручило РСА (Российскому союзу автостраховщиков) контролировать ситуацию, но контроль осуществлялся из рук вон плохо. Для тех, кто не знает, ОСАГО у всех компаний на любое ТС должно стоить одинаково. Бланки по ОСАГО имеют одинаковую форму (отличаются только штампами, вручную проставленными в компаниях на местах), печатаются на Гознаке, себестоимость изготовления бланка в 2011 году составляет 2 рубля 94 копейки. В 2003 году этот продукт был высокорентабельным и самое главное, бланки строгой отчетности (БСО) получались страховыми компаниями предельно просто в неограниченных объёмах.
Эта ситуация создала предпосылку для чёрного рынка. Ведь большинство бланков (более 75%) реализовывается не через офисы продаж страховых компаний, а через страховых посредников (МРЭО, ГАИ, различных агентов и брокеров), а посредникам. Важно что? Правильно, возможность заработка и соответственно % комиссионного вознаграждения, который они получали за реализацию полиса.
Создалась ситуация, когда на рынок выбросили огромное количество полисов различных компаний непонятного происхождения. Страховые компании создавались, быстренько получали у ФССН лицензию, заказывали на Гознаке печать миллиона полисов, реализовывали их через посредников, но при этом никому ничего не платили при ДТП. Крайним оставался РСА, и в народе ОСАГО из-за длительных судебных процессов и сложности получения причитающихся денег начали называть «лохотроном» и тут конечно была своя правда.
РСА пришлось ужесточить выдачу лицензий, но количество полисов выпущенных на Гознаке в 2003 году хватило, чтобы реализовывать их в отдалённых уголках нашей страны и в 2009-2010 годах.
С рынка, «поснимав сливки», ушли многие. Последняя компания из «большой десятки», которая ушла с рынка ОСАГО, была страховая компания «Русский мир», её выкупил за долги «Росгосстрах» в 2009 году.
Постепенно рынок начал консолидироваться и этот процесс не останавливается и сейчас.
На долю ТОП-10 приходится порядка 75% рынка, а ТОП-50 — 97%.
Консолидация вместе с уходом слабых игроков идёт, но крайне незначительными темпами. Даже сейчас остаётся множество компаний, которые не выполняют свои обязательства перед клиентами.
Вместе с тем, тарифы по ОСАГО не индексировались с 2003 года, т.е. с момента введения, а накопленная инфляция с этого момента уже достигла 242%, то есть сама доходность страховщиков по ОСАГО падала из года в год. К 2009 году она подошла вплотную к пограничному состоянию. А к середине 2011 года средняя убыточность по ОСАГО составила 118%, то есть ОСАГО стал убыточным видом для страховщиков.
Страховые компании до последнего сохраняли его в портфеле по нескольким причинам:
1. данный продукт самый ликвидный и получаемые деньги можно направить на развитие компании,
2. ОСАГО рассматривается как «ключ-сцепка» к добровольному виду КАСКО, а рынок КАСКО в России по темпам роста является первым в Европе.
Но в 2011 году практически все компании начинают пересматривать своё отношение к ОСАГО: пересматриваются позиции по отдельным регионам, по отдельным сегментам и нишам.
Например, страховщики приходят к выводу, что страховать такси и автобусы компаниям уж очень невыгодно, и они с большой неохотой будут принимать к себе на страхования данные ТС.
В июле 2011 года правительство пошло навстречу страховщикам, повысив ряд коэффициентов, применяемых при расчёте, это позволило повысить тариф в среднем на 13% по стране и увеличить сборы на 12-14 млрд. рублей в год, но это только временный вариант. Грядут огромные изменения в самой системе ОСАГО.
Единственное, что останавливает Правительство в части нововведений по ОСАГО, это предстоящие выборы в России в 2011-2012 году и 37-миллионая армия автолюбителей, которые как не крути, являются значительной долей электората.
Что же ждет нас в 2012 году?
РСА серьёзно решил навести порядок в рядах своих членов и ввёл следующие очень серьезные нововведения.
Теперь все страховщики будут делиться на 5 групп с учётом их платёжеспособности. Отнесение к той или иной группе будет происходить на базе коэффициентов: соотношение между количеством жалоб и заявленными страховыми случаями и количеством заключенных договоров.
Права и обязанности страховщиков в каждой группе распределятся таким образом: у членов 1 группы будет «безлимитный тариф» по выдаче полисов; компании 2-3 групп получат количество бланков, которое позволит обеспечить рост портфеля на 30% и 20% (по каждой группе соответственно); члены 4 группы смогут получить число бланков, позволяющее только лишь поддерживать текущий объем портфеля; страховщики 5 группы вообще не смогут получить бланки.
Что это означает на практике?
ТОП-10 компаний поделят весь рынок между собой практически полностью. И мы с высокой долей вероятности уже не увидим на нём многих существующих мелких игроков. Обычный автолюбитель от этого «наведения порядков» должен только выиграть, так как риск проблем с выплатами касался как раз мелких игроков, которые и были самым проблемным звеном во всей системе ОСАГО.
Игроков станет меньше - порядка больше, рынок «автогражданки» станет более прозрачным и честным. Это должно стать первой предпосылкой для вхождения и интеграции России в общеевропейскую систему «Зелёная карта» уже на правах полноправного члена.
Но на этом РСА и Правительство РФ не остановится. Следующими пунктами в акции по «закручиванию болтов» станут следующие действия:
1. Создание единой базы страховщиков. В расчёте ОСАГО есть такой маленький коэффициент бонус-малус — это скидка за безубыточное вождение, либо наоборот повышающий коэффициент при ДТП. Приблизительные потери только из-за этого коэффициента составляют более 25 миллиардов рублей в год. Страховщики делают неоправданные скидки, которые на самом деле не подтверждаются при проверке, или клиент после ДТП, чтобы не платить повышающий коэффициент в своей страховой компании просто идёт в другую. Страховые компании не синхронизируются друг с другом.
2. Страховщикам отдают на откуп техосмотр с января 2012 года. 22 июня Совет Федерации одобрил закон «Об обязательном техническом осмотре автомобилей». Законом планируется передать функции техосмотра из МВД под контроль Российского союза автостраховщиков (РСА).
3. Будут повышаться лимиты по страховым выплатам со 120 тысяч по имуществу и 160 тысяч рублей по ущербу здоровья, до 400 и 500 тысяч соответственно, это конечно отразится и на изменении тарифов. Предположительно ОСАГО во 2-й половине 2012 года может увеличиться в цене в 2 раза. То есть в среднем по Смоленску оно поднимется с 2800 рублей, до 5600 тысяч рублей за одно ТС.
4. Будет повышен лимит выплат в рамках упрощённой системы оформления страхового случая с 25 до 50 тысяч рублей.
5. Потерпевший теперь будет обращаться за выплатой к своему страховщику ОСАГО. Это упростит систему взаимодействия клиентов со страховщиками.
Для сравнения в Европе лимиты на ДТП установлены гораздо выше, чем в РФ и составляют в среднем 1 млн. евро на ТС, к тому же в Европе огромное значение уделяют здоровью и лимиты на пострадавших при ДТП ещё выше.
Так что России с её дорогами и дураками на них, есть ещё куда стремиться. Важно, что этот процесс начался уже сейчас и созданы все предпосылки для качественного изменения рынка ОСАГО.

Автор: Кирилл Соловьёв, начальник отдела приграничного страхования страховой компании «Согласие», lirikkk1@yandex.ru

Райков в бизнес-клубе

К Смоленскому бизнес-клубу повышенное внимание представителей власти.

В бизнес-клубе состоят реальные предприниматели и руководители смоленских предприятий с активной гражданской позицией. В связи с этим в VIP-зале ресторана «Хаген» прошла встреча с начальником Управления по потребительскому рынку и развитию предпринимательства города Смоленска Дмитрием Райковым, на которой обсуждалась долгосрочная целевая программа «Развитие малого и среднего предпринимательства города Смоленска в 2010-2012 гг.».
Члены Смоленского бизнес-клуба высказали свои пожелания к программе, указали на наиболее интересные направления для предпринимателей, озвучили свои предложения. Такой формат встречи показывает открытость власти и желание учитывать мнение делового сообщества. А тем, кто состоит в бизнес-клубе, предоставляется уникальная возможность донести своё мнение до руководства города.

http://бизнесмол.рф/

Как вы подбираете кадры?

Юсси Туйску,генеральный директор Ruukki в России: Компания Ruukki использует различные каналы по поиску и привлечению rвалифицированных рабочих кадров.



Например, мы активно взаимодействуем с профессиональными училищами города Обнинска, в котором расположен головной офис Ruukki в России. Организуем производственные практики для студентов, которые впоследствии могут поступить к нам на работу по требуемым специальностям. Также у нас заключены договоры на профессиональную подготовку сотрудников, которые уже работают у нас. В нашей компании широко развит метод наставничества. Так как производство довольно специфично, на рынке труда достаточно сложно найти таких специалистов, которые бы сразу же отвечали нашим требованиям. Поэтому мы стараемся обучать наших сотрудников непосредственно на рабочем месте. Разработаны программы стажировки, из числа опытных сотрудников выделены специальные люди, которые занимаются обучением на рабочем месте.

Алексей Герасимов, генеральный директор «Независимой оценочной компании»:

Рынок, на котором мы работаем, - специфический, узкий. Нам проще подобрать интересующегося специалиста с базовыми знаниями и самим его обучить. Кроме того, мы постоянно отправляем своих сотрудников на обучение, повышение квалификации. Сейчас оценщиков на рынке труда гораздо больше, чем, например, пять лет назад, можно, конечно же, обращаться и в кадровые агентства, но способ собственного «выращивания» кадров мне кажется оптимальным. Вообще к бизнес-заказу на конкретного специалиста я отношусь положительно. Мои коллеги по бизнесу пробовали такой способ, мне это кажется привлекательным.

Ирина Кузьмина, управляющий ОО «Смоленский» филиала ВТБ 24:

Банк ставит перед собой амбициозные цели. Поэтому мы приветствуем активных, карьероустремлённых людей. Подбор кадров ведётся по нескольким направлениям: через сотрудников HR-службы, кадровые агентства, ведущие вузы Смоленска. Кроме того, каждый желающий может заполнить у администратора зала кадровую анкету, которая рассматривается руководством офиса. Основные требования к кандидатам: активность, желание двигаться вперёд, коммуникабельность. Считаю, что наш банк один из немногих банков, где можно сделать успешную карьеру благодаря своему упорству, хорошей обучаемости и профессиональной мотивации.

Александр Рогачёв, генеральный директор компании «Рогачёв и Ко»:

Мы обращаемся в службу занятости, даём свои вакансии. К сожалению, это малоэффективно. Не всегда предоставляемые кадры соответствуют нашим требованиям. Даём мы и объявления в газеты, привлекаем на работу по личному общению. Во всех случаях человек приходит зачастую неподготовленный. Мы, безусловно, оцениваем его возможности, способности, задатки и обучаем человека непосредственно на предприятии. И у нас некоторые работники трудятся по 15 лет в коллективе. Не могу не отметить, что найти людей в подсобное производство, слесарей — очень сложно, а грамотного электрика — днём с огнём не сыщешь. Молодые люди перестали интересоваться рабочими профессиями. Это большая проблема.

"Портфель", тележурнал, 18 октября 2011 года

"Портфель", тележурнал, 18 октября 2011 года
телекомпания РЕН-ТВ Смоленск
журналист и ведущий - Мария Устименко
главный редактор смоленского делового журнала "Портфель" Денис Никитас
http://www.youtube.com/watch?feature=player_detailpage&v=BVsgNgDGQeI

Россия-2030 глазами молодых учёных

Приглашаю к обсуждению доклада конференции

"Место маркетинговой разведки среди других видов информационно-аналитического обеспечения маркетинга и среди других видов разведки"

Доклад и комментарии можно посмотреть здесь:

http://россия2030.рф/about-conf/take-part/take-part_137.html#top